前段时间，ePanda出海中东发布了一篇介绍 B2B 电商市场的文章。之后，我们也对此进一步思考：敦煌网和大龙网也曾在中东布局，B2B电商的运作模式在中东真的可行吗？
ePanda出海中东采访了中国跨境B2B 电商平台 ECVV，探讨中东 B2B 电商模式的可行性。
中东 B2B 市场才是蓝海？
别人都在“风风火火”地做 B2C 电商，ECVV 自2006年成立以来就专注做B2B 电商，并深耕欧美 B2B 市场多年。2018年，ECVV 进入阿联酋市场，并设立子公司，建立了中东的线下服务体系。运营一年左右，ECVV 在中东地区已经实现盈利。
发力中东很大程度是因为市场的变化。一方面，随着全球制造+业的转移和贸易战的影响，欧美市场对中国产品出现了不同程度的抵制，订单数量有所下滑。另一方面，中东作为新兴市场的代表，GDP 中第二产业的增速高于 GDP 增速，对生产资料的需求非常旺盛。工业品在中东尚处于蓝海市场，本地供给缺乏，商品丰富度差，透明度低，跨境采购显得非常有必要。
而主打工业品代采的 ECVV 就正好满足了中东的 B2B 市场需要。
“错峰”竞争：B2B 与工业品代采服务
其实早在2014年，ECVV 就做了另外一个转型：从提供普货类产品到聚焦工业品。ECVV 砍掉了数百万消费品 SKU，聚焦机械、电工、建筑等工业品，仅保留了300万左右的工业品 SKU。这说明，工业品电商存在极大的市场空间。
虽然工业品不像日常消费品那样有着更广阔的消费人群，但工业品的起订数量和订单金额远高于日常消费品，其中的利润空间不言而喻。而且，ECVV 背后依靠的是中国优质的供应链，工业品品类丰富，性价比高，更受本地中小企业的青睐。
直接从工厂装集装箱运输
在中东市场，工业品清关的专业性要求更高，但清关难度相对不大。因为生产资料的进口受到当地政府的鼓励，优惠政策更多。
除此之外，专注工业品代采的 B2B 电商也完美地错开了与 B2C 电商的竞争。B2C 电商像亚马逊、Noon 等都是全品类电商平台，更多的是提供日常消费品，且有着稳固的 C 端用户基础。而 ECVV 面向的则是有工业品需求的B端中小企业，这类企业的总采购量大，SKU 多但单 SKU 采购量少。
精准揽客：连接两头的中小型B端客户
对于大型企业来讲，他们更倾向通过传统贸易进行线下买卖。资金丰厚的大企业可以直接飞到中国进行当地采购，或联系自己长期合作的供应商。但于中小企业的买家而言，他们的单笔订单数量小，直接联系工厂或供应商所耗费的隐性成本更大；于中小企业的卖家而言，能接触买家的渠道少，推广自身的成本大。不管是中小企业的卖家还是买家，他们在资源配对上都存在一定的困难。
而 ECVV 作为一个 B2B 电商平台“中介”，连接着两头的B端用户，一边是中国上百万家优质供应商卖家，一边是海外百万个中小买家。这些客户还可以细分为三类：
第一种是传统的贸易商，占60%。他们有大量的中小订单和复购订单，而这些订单不值得或不需要其专门飞到中国，他们需要一个可信任的中国代理人，帮其解决下单、交付、报关、清关、物流、支付等一系列问题；
第二类是国外的服务提供商，占30%，如家电维修企业，汽配企业，工程机械维修企业，有点类似中国58同城的入驻商家。这类客户需要大量的配件，他们总的采购量很大，但对单个产品的采购量很小，代采可以帮助其完成一揽子采购；
第三类是非标产品的需求方，占10%，比如包装机械，其缠绕部分基本都需要做一些改装。
对客户群像做了精准分类后，ECVV 在一定程度上避开了传统贸易大玩家的“厮杀”，扶持了更多买卖两端中小企业的发展。ECVV 实现了工业品交易的线上化，并减少了交易环节，价格也更透明，产品选择也更多，为中小企业提供了便利。
创新策略：打造B2B电商生态
还有一个疑问：如果中小企业要找 B2B 电商平台进行进出口贸易的采购，首先让人想起的应该是阿里巴巴国际站。其他 B2B 电商如敦煌网和大龙网也曾在中东布局，但是成果似乎不大。作为一个刚进入中东市场的 B2B 电商新秀，ECVV 模式的特别之处在哪里？
大多数 B2B 网站都是以提供消费品为主，且基于店铺和商品链接的购物车逻辑，商品分开发货，走散单物流，成本高且无法退税。而 ECVV 除了具备信息平台的功能外，代采服务可以实现一揽子采购，提供报关、报税、物流、清关的一站式服务，降低国际物流成本，简化手续。
ECVV 与大部分 B2B 电商平台不一样的地方还在于收费模式。很多 B2B 电商平台的收费要依靠会员费、交易佣金和广告费，而 ECVV 首推“时效付费”，即供应商入驻后，按实际所获单量，达成实际交易之后再给平台支付一定的费用。
要想在同行中“脱颖而出”，ECVV 也在完善自己的 B2B 电商生态圈。除了为用户提供清关和物流服务，ECVV 还推出买办宝支付系统，解决海外 B 端客户的换汇难题，支持国外买家采用本币结算，并逐步对第三卖家开放。
未来之路：仍看好中东市场
初入中东市场，ECVV 在本地推广上也遇到了困难：B2B 工业品电商的定位也限制了宣传推广渠道的选择，参与线下展会仍是目前 ECVV 推广的重要模式。
在很多人眼中，中东已经从蓝海市场变成红海市场，但 ECVV 认为这里仍有很多的发展机会。
从大环境来看，中东地区各国都在不断完善基础设施建设，且受限于本地的物资供给，进口工业品的需求有增无减。从行业来看，不管面对什么样的竞争对手，坚持品牌化路线始终是王道。ECVV 不仅与华为、小米、小松、Lugulake、Chiyodada 和 Nalanda 等品牌有合作，也开发了自己的自营和代销产品。
未来，ECVV 还将考虑进入沙特、巴林、阿曼和科威特等地区开展 B2B 电商业务。
